Les consommateurs n'achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
"DES PRODUITS AVEC UN POURQUOI CLAIR FOURNISSENT AUX GENS UN MOYEN DE DIRE AU MONDE EXTÉRIEUR QUI ILS SONT ET EN QUOI ILS CROYENT. "
SIMON SINEK
Vendre un produit ne suffit pas. Au lieu de cela, vendez une idée, une solution ou une histoire. Simon Sinek l’a bien compris lorsqu’il a dit dans son Parler de Ted : Les consommateurs n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites.Les consommateurs veulent plus qu’un produit ; ils veulent rêver.
Le storytelling, également connu sous le nom de storyselling,est un puissant moyen de communication et de marketing. Il est conçu pour présenter l’identité de votre entreprise d’une manière qui ne laissera jamais votre public indifférent.
Le pouvoir d'histoires
Prenons un exemple simple : un sans-abri tient une pancarte indiquant : « J’ai faim. Aidez-moi, s’il vous plaît ». pas besoin de vous dire combien de personnes préfèrent mépriser ou ignorer cet homme.
Imaginez maintenant cet homme avec un autre signe : « Mon vaisseau spatial s’est écrasé. J’essaie de le réparer.Le message est attrayant et fait sourire les gens. Les passants seront beaucoup plus susceptibles de prêter attention à cet homme et de l’aider.
Ce panneau raconte une histoire. Il entraîne directement le lecteur dans une aventure, même si c’est évidemment faux. Les gens aiment rêver, et c’est ce qui les fait agir et finalement acheter.
Voir grand! Pour vendre votre produit ou service, vous devezPour endre votre produit ou service, vous devez. La meilleure façon de le faire est de leur raconter votre histoire, l’histoire de votre idée et la solution que vous proposez.
Posez-vous les questions suivantes :
– Pourquoi pensez-vous que votre entreprise devrait exister?
– Comment fonctionne notre entreprise correspond-elle à vos convictions fondamentales ?
– Que fais-tu o répondre à ces croyances?
Gagner le cœur des consommateurs se fait par l’empathie. Pour créer de l’empathie, vous devez vous ouvrir et donner un peu de vous-même, l’histoire de votre idée.
Toute bonne histoire a un début : commencer par « pourquoi ». Pourquoi avez-vous démarré votre entreprise en premier lieu? Faire du profit n’est pas la solution. Au lieu de cela, il réside dans le but et les valeurs que vous avez. Faites-les rêver; ils se sentiront partie prenante de l’aventure.
Récit une histoire à différencier
De nos jours, les caractéristiques des produits et services que nous concevons doivent souvent se différencier pour se démarquer. So you have to find something else. You demonstrate your approach, inspiration, and universe with a story. This is what makes your solution unique!
Prenons l’exemple d’Airbnb. Leur nouvelle approche n’est plus de vendre une nuit chez un particulier, mais plutôt de proposer une expérience à leurs clients.
La plupart des entreprises connaissent le What de leur activité, la nature de leur offre. Celle-ci est rarement l’élément différenciant par rapport aux concurrents. Certaines autres savent comment (How ?) elles le mettent en place : quel est leur avantage compétitif par exemple.
Assez peu savent véritablement pourquoi (Why ?), tla cause qui motive avant toute chose l’existence de leur activité. Qu’est ce qui a motivé cette impulsion Un storytelling efficace part de ce pourquoi, puis avance vers le comment et enfin le quoi.
De nos jours, les caractéristiques des produits et services que l’on conçoit sont souvent trop peu différenciantes pour pouvoir se démarquer. Il faut donc trouver autre chose. Par une histoire, vous démontrez votre approche, votre inspiration, votre univers. C’est ça qui rend votre solution unique !
Prenons l’exemple d’Airbnb. Leur nouvelle approche n’est plus de vendre une nuit chez un particulier, mais plutôt de proposer une expérience à leurs clients.
1 – L’identification
Un bon storytelling est celui avec lequel il est possible de s’identifier. Votre audience doit pouvoir s’imaginer elle-même
en train de vivre l’histoire que vous leur racontez. Ce qui arrive à vos personnages doit refléter ce qu’ils vivront s’ils achètent votre produit ou service.
L’idée est de pouvoir intégrer les désirs les plus profonds de vos consommateurs dans votre histoire.
2 – L’expérience
Il s’agit ensuite de montrer l’expérience tque fera notre consommateur à l’achat du produit/service. C’est le moment d’y intégrer vos claims marketing. Le dénouement doit refléter l’avantage que votre solution apporte à votre consommateur une fois votre produit en main ou votre service consommé.
Vous pouvez tout à fait illustrer ce qui se passerait si votre cible avait ou n’avait pas votre solution : tout ce qui rend votre message clair et imagé est bon à prendre.
3 – L’émotion
Pour marquer une audience, il faut de l’émotion: Des hauts, des bas, des pain points, des solutions. Par exemple, montrez les obstacles qui se dressent devant votre consommateur, qu’il finit finalement par surmonter grâce à la puissance de votre solution. Tension, frictions, émotions.
4 – Le call to action
Netflix le sait et le fait particulièrement bien à travers ses teasers, rès bien rôdés, visibles à la fin de chaque épisode de série. Ils éveillent la curiosité et le plaisir chez leurs audiences qui n’ont pas d’autre choix que de binge watcher leur contenu jusqu’au petit matin.
Comme Netflix, pas besoin de grand chose de plus que d’annoncer brièvement ce qui attend vos consommateurs. Une fois les 3 autres ingrédients dans la poche, le call to action doit rester simple et direct.
Un avant-goût rapide de l’offre que vous proposez suffit à attiser l’envie de votre consommateur d’aller en savoir plus et de se diriger vers votre site, par exemple.
Utiliser le storytelling pour vendre son produit ou service est une recette qui fonctionne très bien : on parle alors de storyselling. Une fois maîtrisée, elle peut être utilisée encore et encore sous différents formats. Répéter son histoire permet aussi à l’audience de se familiariser avec celle-ci et de la retenir.
Les canaux de communication sous format photo et vidéo (Instagram et Tiktok) sont particulièrement adaptés pour décliner les différentes facettes de votre entreprise. Vous permettez ainsi à votre consommateur de se rapprocher un peu mieux de son identité.
Ne vendons pas un produit plutôt la solution qu’il offre
Apple ne vend pas des téléphones, ils vendent un bel objet qui vous simplifie la vie Nike ne vend pas des chaussures mais l’assurance que tout est possible : “Just do it”. Michel & Augustin ne vendent pas des gâteaux mais plutôt un retour à l’enfance et à l’authenticité, etc
Le consommateur n’est plus attentif au produit lui-même mais plutôt à ce que lui apporte un produit. La question du “Pourquoi ?” fait en effet échos à une autre, véritablement centrale dans le positionnement d’une entreprise : quel est le problème, le pain point auquel nous voulons répondre ?
Vendre une histoire à son consommateur, c’est aussi lui montrer à quoi répond le produit qui lui est proposé. C’est lui démontrer la valeur de l’offre de l’entreprise et la raison pour laquelle il devrait y adhérer.
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